Le solaire se lève à l’ouest François Gibert, polytechnicien (promo 1970), a créé en 2006 la société Eklor à Niort, dans les Deux-Sèvres avec une idée en tête : Mettre en place une activité centrée sur le solaire thermique pour lequel « tout est encore à faire ». Il va s’y employer avec passion et efficacité tout en développant en parallèle un business de distribution de panneaux photovoltaïques. Et François Gibert de se démener sur ces deux fronts. A ce jour, Eklor compte justement sur son savoir-faire en solaire thermique pour pallier l’effondrement du marché photovoltaïque français. Comme une histoire de vase communicant entre chaleur et électricité solaires !
Consultant, puis dirigeant de PME dans le matériel ferroviaire à Valenciennes, François Gibert a dirigé pendant quinze ans un groupe d’ Entreprises de Taille Intermédiaire, un ETI comme on dit aujourd’hui, spécialisée dans l’équipement industriel de l’agro-alimentaire. Suite à des divergences fortes avec ses actionnaires qu’il juge trop préoccupés par l’optimisation financière de court terme, il démissionne en 2005. Le temps de faire une traversée de l’Atlantique en voilier et le revoilà , à 55 ans, prêt à une nouvelle aventure entrepreneuriale. L’énergie solaire en ligne de mire. A la fin des années 1970, alors qu’il était un jeune ingénieur, il avait un peu touché au solaire via des recherches sur le silicium amorphe. Début 2006, pour amorcer l’activité de son entreprise dénommée Eklor, il va jeter son dévolu sur le solaire thermique. « Je suis par expérience plutôt un homme du thermique et à l’époque, les données économiques fondamentales du photovoltaïque (en dehors de toute subvention) étaient moins favorables : Le prix des modules était élevé et le rendement faible autour des 120 W au m². Les rendements plus élevé du thermique, jusqu’à 700 W au m², l’autonomie d’un procédé comprenant en interne le stockage de l’énergie a fait pencher la balance », indique le chef d’entreprise.
L’auto-vidangeable plébiscité
François Gibert se lance alors dans la tournée des fabricants de panneaux solaires avec l’objectif de développer un business B to B avec des installateurs. Il visite Clipsol, Giordano, Wagner, Sonnenkraft ainsi que l’entreprise belge ESE. C’est cette dernière qui va avoir ses faveurs. « Je dois dire que j’ai été séduit par la technologie de l’auto-vidangeable ou drain back développée par ESE. Le drain-back permet de régler les problèmes de surchauffe. « J’ai fait le choix d’opter pour cette option technique intéressante en collectif car elle n’autolimite pas la taille des installations solaires et permet des taux de couverture solaire plus élevés »analyse l’expert. Dès 2006, il devient donc la tête de pont des produits ESE en Poitou-Charentes et dans le grand Ouest de la France. Il vise ainsi quasi exclusivement les installations collectives via les marchés publics, entre secteur tertiaire et logement. Au fil des mois, Eklor va équiper des hôpitaux, des maisons de retraite, des logements sociaux des piscines, des gymnases et des campings. L’agroalimentaire et l’agriculture font également partie des cibles avec un élevage de veau, une fromagerie, une structure de fumage de saumon ou encore une usine de transformation de viande pour laquelle Eklor a installé 100 m² de capteurs et un stockage de 5000 litres. « Toutes nos installations ont été réalisées sur le principe de l’auto vidangeable. Il n’y a que quelques rares cas où l’on met en pression, notamment lorsqu’il nous est impossible d’installer la bonbonne de récupération d’air en dessous des capteurs » poursuit François Gibert qui énumère volontiers les avantages, tant à la pose et à l’entretien de la technologie du drain back. « Pas de soupapes, pas de purgeur, pas de vase d’expansion. Cela fait autant de « bêtes à chagrin » en moins et l’installateur économise de la pose. Avec l’auto vidangeable, on limite aussi le nombre de vannes d’équilibrage et le diamètre des tuyaux de liaison. Les économies se révèlent également à l’usage : Comme nous sommes sans pression, et à température toujours inférieure à 95 ° C, le liquide faiblement glycolé (on conserve en général du glycol par sécurité), le liquide caloporteur ne se détériore pas. L’intervention sur un capteur ne nécessite pas de vidange de l’installation : Dès que la pompe est arrêtée, le liquide se retrouve dans le réservoir en quelques minutes et il ne reste que de l’air dans les capteurs.
Eklor devient « fabricant »
« Le problème avec le solaire thermique, utilisée essentiellement pour le chauffage de l’eau sanitaire, c’est qu’il est difficile de savoir si cela marche bien ou pas, l’appoint couvrant souvent certaines déficiences ». Au fil du temps et des installations, les techniciens d’Eklor ont donc optimisé les systèmes. Les régulations ont été dotées d’un automate simple, avec connexions via internet ou téléphone mobile ou un réseau GTC, qui renvoie des informations de bon fonctionnement ou des alertes de défauts éventuels. Une carte mémoire interne et un logiciel de traitement de l’information permet de tracer tous les évènements de l’installation depuis la mise en service. Un sacré outil pour la maintenance ! Ils ont ensuite développé leur propres stations de transfert : un outil « prêt-à -poser » comprenant outre les pompes et le réservoir, le régulateur de débit, les outils de connexion, et la régulation intelligente et communicante. La fabrication de ces stations est sous-traitée à la Société de Câblage Electronique (SCE) installée dans une bourgade à côté de Niort. Dans une logique de proximité industrielle ! Eklor commercialise entre quatre-vingt et cent stations collectives chaque année. Pour François Gibert, le monitoring est indispensable pour les installations solaires thermiques. C’est une vraie valeur ajoutée indispensable dans le contexte d’optimisation des systèmes » poursuit-il. Toujours dans cette démarche du mieux-disant technologique, Eklor a pris l’année dernière la décision de faire fabriquer ses propres capteurs par l’industriel allemand KBB spécialiste des marques de distributeurs et suivant un cahier des charges très précis. Ces capteurs CSOL 423, qui ont obtenu la SolarKeymark, en avril 2011 répondent en effet aux exigences de la société Eklor. Ils sont conçus avec un verre granité très efficient mais aussi avec des tuyaux à petit diamètre intérieur de 7 millimètres. « En réduisant le volume des tuyaux, on réduit de fait le volume d’air et donc le volume du ballon derrière dans le cadre d’un système auto-vidangeable. Par ailleurs, on augmente également la densité des tuyaux ; cela permet de transférer un peu plus vite la chaleur. Un petit détail certes, mais mis bout à bout les détails finissent par compter » assure le polytechnicien. Parmi ces détails qui comptent, il en est un avec lequel la société Eklor ne transige pas. Elle réalise systématiquement toutes les mises en service, en assistance de ses installateurs. C’est une obligation si l’on veut travailler avec nous. Pour ne rien laisser au hasard, améliorer la compétence des installateurs – « les hommes de terrain sont très heureux que l’on s’intéresse à eux et qu’on leur explique »- et affiner au mieux les réglages !
Mon cheval de bataille : 750 euros HT le m² tout compris
Pour Eklor, pas de doute, la réussite du solaire thermique passe par la fiabilité et l’efficacité de la technologie mise en place. Par son prix aussi. Alors que l’Ademe fait état d’un prix moyen au m² de 1200 euros dans le collectif en France, François Gibert affirme, pour sa part, qu’il est possible aujourd’hui de poser à 750 euros le m² tout compris, lui qui vend ses propres systèmes entre 300 et 350 euros le m². « C’est mon cheval de bataille » s’insurge-t-il ! Alors pourquoi un tel écart ? Les raisons sont plurielles selon le chef d’entreprise : « les appels d’offres publics génèrent une cascade d’intervenants dont la connaissance solaire est superficielle. On constate des schémas beaucoup trop lourds pour des installations de moins de 50 m², des régulations complexes ou de l’instrumentation surdimensionnée par rapport aux objectifs de contrôle ou de la taille de l’installation. Si l’on additionne à ce manque de recul entre ce qui est nécessaire ou superflu , des schémas non optimisés par rapport au profil de consommation d’ECS, et une méfiance des installateurs qui ont tendance à se couvrir des aléas d’une technique mal maîtrisée, on arrive à ces coûts des prestations élevés » analyse François Gibert. Depuis 2006, la compétence a certes progressé, mais trop lentement dans l’appel d’offre public. Il poursuit : « Dans ce contexte, j’ai fait le pari de passer un deal avec des installateurs. Je leur explique que je vais les aider à bien gagner leur vie en posant du solaire thermique collectif à 700 euros le m² que je leur vends pour 350€ mise en service incluse. Nous formons les gars, nous simplifions le plus possible les systèmes, nous allons plaider auprès des bureaux d’études des schémas moins coûteux, nous mettons en service l’installation. C’est long, fastidieux, mais cela marche, croyez-moi !». Solide sur ses bases et inspirant confiance aux maîtres d’ouvrage, la société Eklor ne manque pas de projets d’envergure pour les mois à venir. Elle travaille sur deux projets de 1000 m² de capteurs thermiques dans l’industrie. « Posée, installée, nous visons moins de 500 euros le m² de capteur pour cette installation » promet-il. Un sacré challenge ! Un euro d’investissement (stockage de l’énergie inclus) pour produire gratuitement 1 kWh chaque année ! Qui dit mieux en énergie renouvelable !
Un objectif national pour le solaire thermique
Eklor table aussi sur les campings pour 2012. Ils ont en effet été inclus dans les procédures d’appels à projets pour le fonds Chaleur dans les Régions Bretagne, Pays de Loire et Poitou-Charentes. « Ces dernières années, nous avons déjà réalisé des installations solaires dans des campings ou des hôtels sans subventions avec un amortissement sur sept à dix ans. Dans le privé, quand le client et l’installateur sont décidés, nous parvenons à être compétitifs et agressifs sur les prix. Tout est question de motivation ! Reste que sur les campings, avec subventions, on pourra faire tomber l’amortissement à quatre ou cinq ans surtout lorsque l’on se substitue au propane» affirme François Gibert qui croit plus que jamais dans le développement du solaire thermique collectif au moment ou son activité photovoltaïque connaît un trou d’air (voir encadré). Pour perdurer et conserver les douze emplois, l’entreprise Eklor qui a réalisé six millions d’euros de chiffre d’affaires en 2011 contre 7,5 en 2010 n’a d’autres choix que de passer la surmultipliée en matière de solaire thermique collectif. Et le chauffe-eau individuel ? Un CESI auto vidangeable « optimisé » est prêt à être lancé sur le marché. mais il est mis de côté pour l’instant. « Etre obligé de payer 25 000 euros pour une gamme certifiée la norme NF CESI pour installer quelques chauffe-eau solaires individuels, non merci ! » De plus pour relancer les volumes, il faudrait convaincre une myriade d’installateurs de vendre un CESI à moins de 4000 € posé installé alors que notre prix de vente du kit à l’installateur se situe entre 1300 et 1850€ HT . Ceci est hors de portée de notre réseau commercial actuel. Pour développer sa société qui vient récemment de s’implanter dans des nouveaux bureaux de 350 m² sur une zone artisanale de Niort, François Gibert cherche des commerciaux multicartes thermiques dans le Nord, l’Est et le Centre de la France. Il est également en train d’installer une tête de pont sur Lyon pour mailler le territoire d’ouest en est. Avec un objectif national : Plus de deux cents installations solaires collectives en 2013 , trois cents en 2014 contre une centaine en 2011.. Pour le solaire thermique collectif, le temps est venu d’Eklor !
Encadré
Solaire photovoltaïque : « 5 ans de perdus ! »
Chez Eklor, le solaire photovoltaïque a débuté en 2007 par un partenariat de distribution avec la société France Photons. Très vite cette activité de distribution va s’élargir à d’autres partenaires (Fronius, Schott, REC,) pour répondre à la demande régionale forte – en partie sous l’impulsion des politiques menées par Ségolène Royal en Poitou Charente. La croissance est rapide jusqu’en 2010, où le chiffre d’affaires du photovoltaïque atteint près de six millions d’euros. En 2011, le moratoire a plombé le marché : « Sans doute afin de justifier la politique gouvernementale, on a assisté à un dénigrement systématique du solaire par les médias, les lobbies et le gouvernement : ceci a eu des répercussions considérables » ; De nombreux clients installateurs ont disparu ou ont changé de métier. Au final, seuls les plus gros et les initiés qui ont déposé des PTF à tarif élevés juste avant le moratoire de décembre 2010 se frottent les mains. Aujourd’hui avec la quadruple contrainte de baisse de tarif de rachat de l’électricité PV (justifiée), de rationnement quantitatif des raccordements (totalement incohérent et insuffisant), d’une réglementation d’intégration toiture ubuesque et d’un discours médiatique critique sur le solaire photovoltaïque, nous sommes dans le creux de la vague. L’année 2011 se maintient avec des résidus de PTF, mais pour 2012 nous ne visons pas plus 2 millions de chiffres d’affaires sur le photovoltaïque « connecté .réseau ». Il faut reprendre l’argumentaire comme en 2007 ! Cinq ans de perdu !» déplore amer le chef d’entreprise. La seule consolation c’est de voir quelques clients motivés délaissés par leurs distributeurs historiques venir vers nous qui avons su et pu garder les compétences en interne malgré la crise.
