Trois questions à Axel de Pontbriand, Directeur Commercial Associé pour la France, Belgique et Suisse et à Sebastian Muissus, co-fondateur et PDG de ProPV GmbH.
Plein Soleil : En quoi le modèle économique de ProPV GmbH est-il innovant ? Comment vous démarquez-vous de la concurrence ?
Axel de Pontbriand : Après avoir analysé en détail ces dernières années, le coût de la valeur ajoutée dans le commerce de gros, le marketing et le traitement des commandes PV, nous avons conclu que des aspects importants pouvaient être améliorés par une numérisation progressive. Pour cette raison, nous avons créé la plateforme d’achats en ligne ProPV.eu qui permet à nos clients d’acheter à des conditions très compétitives des composants de centrales photovoltaïques. Notre marketing est soutenu par les dernières technologies et logiciels, ce qui est un très bon rapport coût-efficacité puisque le processus de commande et son traitement sont automatisés. Suite à la récente consolidation de notre marché, il reste en majorité des clients professionnels qui savent exactement ce qu’ils veulent. L’accompagnement du client dans le choix des produits n’est plus nécessaire. Nous sommes ravis de rencontrer les professionnels à l’occasion d’entretiens bien ciblés, c’est pourquoi nous organisons tous les 6 mois avec nos partenaires fournisseurs des « ProPV Days ». Ces journées dédiées nous permettent de présenter leurs nouveaux produits disponibles sur notre plateforme et d’assurer une formation technique.
Sebastian Muissus : Par le passé nous avons pu remarquer avec notre société sÅ“ur aux Pays-Bas ESTG, que les installateurs sont à la recherche d’outils à leur disposition pour réaliser des commandes sur internet à des conditions préférentielles. D’ailleurs ESTG a rapidement gagné de nombreuses parts de marché aux Pays-Bas en basant sa stratégie sur une plateforme d’achat en ligne. En plus de la digitalisation de nos processus de vente, il nous semblait important d’être physiquement présent dans les principales régions d’Europe. Nous développons simultanément nos activités en France (Lyon), en Italie (Turin) et en Allemagne (Beliefeld). A ce jour, nous servons plus de 850 installateurs, EPCs et distributeurs régionaux en Europe. Notre objectif est de renforcer nos volumes de ventes en vue de concentrer notre pouvoir d’achat chez nos fournisseurs. Cette année en collaboration avec notre société sÅ“ur néerlandaise, nous avons déjà acheté plus de 100 MW d’onduleurs.
PS : Quels sont les avantages pour vos clients ?
AdP : L’expérience a montré que 3 éléments sont importants pour nos clients. Nos clients font face à une rude concurrence sur les prix et doivent pouvoir acheter aux meilleures conditions pour pouvoir concrétiser les projets. Le coût des matériaux est une part non négligeable du coût total des installations, ainsi réduire ce poste de dépenses a un fort impact sur les ventes et les profits. Notre structure de coûts et notre volume d’achat nous permettent d’offrir à nos clients une garantie « prix le plus bas ». Si le même produit est vendu par un concurrent à un prix inférieur, nous adaptons automatiquement nos tarifs. En outre nous avons notre stock principal aux Pays-Bas, à la frontière allemande au cÅ“ur d’un hub logistique européen. Nous pouvons bénéficier à Rotterdam de prix spot sur les modules ce qui nous permet toujours bénéficier des prix très avantageux. Actuellement, nous pouvons adapter sur la plateforme nos prix de vente en fonction de la volatilité du marché, et ceci de manière hebdomadaire pour faire en sorte que nos clients bénéficient des réductions de prix au moment opportun. Il ne nous était pas possible de communiquer efficacement sur ces baisses de prix avec les listes de prix traditionnelles – un avantage évident pour notre plateforme d’achats en ligne.
Deuxièmement, c’est la disponibilité des produits qui nous est primordiale. En raison de la chute des prix et des coûts de logistique, peu de nos clients stockent, de ce fait de courts délais de livraison et une livraison Juste-à -Temps est nécessaire. Nous stockons actuellement pour nos clients des modules et des onduleurs pour une valeur d’environ 3 millions d’euros. Enfin, et ceci est le cÅ“ur de notre modèle économique, le processus de commande a dû être sensiblement simplifié. Avant la digitalisation de notre processus de vente, de nombreux emails et appels téléphoniques devaient être réalisés ; aujourd’hui nos clients peuvent en quelques clics consulter nos tarifs et vérifier la disponibilité des stocks directement sur leur espace en ligne. Ces informations sont également consultables 7 jours sur 7, 24 heures sur 24 permettant à nos partenaires de commander le soir et/ou le week-end en fonction de leur agenda. Nous travaillons continuellement à développer notre plateforme. Notamment, en ce moment l’intégration d’outils de dimensionnement de centrale en ligne directement accessibles depuis notre plateforme.
PS : Comment voyez-vous le développement du marché photovoltaïque en France ? Et quel est le positionnement de ProPV sur ce marché ?
AdP : La France a encore beaucoup de chemin à faire si elle veut se ranger aux côtés des grandes puissances PV européennes comme l’Italie ou l’Allemagne. Les objectifs fixés par le gouvernement à 2023 sont très ambitieux et laissent présager une évolution soutenue des centrales raccordées dans les 5 prochaines années. En effet, avec actuellement une puissance raccordée totale d’un peu plus de 7 GW et un objectif à court terme pour 2023 de 18 à 20 GW, il va falloir soutenir les investissements dans le solaire photovoltaïque. Ce soutien se traduit par les volumes d’appels d’offres CRE lancés par la ministre Ségolène Royal et doit également se traduire par une démocratisation des installations résidentielles jusqu’à 9 kW. Cette catégorie est un vivier de création d’emplois et met en avant le savoir-faire de nos artisans/PME locales. Avec cette démocratisation des petites installations, vient évidemment le sujet de l’autoconsommation. Cette dernière solution est accompagnée par le gouvernement à l’aide d’aides proposées aux industriels et bientôt à l’intention des particuliers.
SM : Chez ProPV, nous sommes très optimistes en ce qui concerne l’année 2017 et les suivantes. Nous sommes convaincus qu’avec nos volumes d’achats européens, la disponibilité de stock et notre plateforme en ligne, nous saurons répondre aux besoins de nos partenaires installateurs et EPC. D’autre part, nous proposons pour le marché français un large éventail de solutions comme SolarEdge, les batteries LG Chem ou encore les micro-onduleurs Enphase qui sont autant d’atouts pour répondre à l’enjeu qui se profile devant nous. Nous constatons également que les plus importants producteurs multi-GWc asiatiques reviennent sur le marché européen avec des conditions très compétitives grâce à des sites de production en Thaïlande et au Vietnam non affectés par le MIP (prix minimum d’importation). Nos engagements ambitieux vis-à -vis de Canadian Solar et Trina vont permettre à nos clients de bénéficier de ce développement. Nous voulons faire bouger les lignes dans le secteur de la distribution des composants en 2017.
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